Funil de conversão é o caminho percorrido em seu site por clientes em potencial até a conversão de alguns deles. Converter, neste caso, é alcançar aquilo que se espera no processo comercial. Por exemplo: converter um lead (potencial comprador) em uma venda do seu produto ou serviço.
É um processo que dá ênfase ao comportamento do cliente no processo de venda. E cada etapa pode ser medida através de ferramentas e softwares online. Assim, você poderá entender melhor o perfil do seu público-alvo. E, desta forma, corrigir erros para melhorar a conversão dos leads e otimizar o investimento.
Foco em conteúdo que agrega valor
O funil de conversão é parte da disciplina de Inbound Marketing. Então, é uma estratégia de marketing digital online que utiliza conteúdo não intrusivo e com valor agregado ao público-alvo. Ou seja, entrega ou disponibiliza para as pessoas aquilo que elas querem naquele momento, dentro das etapas definidas no funil.
Fases do Cliente
Para uma pessoa se tornar cliente de qualquer empresa, geralmente precisa passar por três fases, respectivamente:
- Consciência: quando as pessoas percebem a necessidade de ter algo ou de procurar respostas para um problema específico.
- Avaliação: quando o potencial cliente inicia o processo de pesquisa para entender e avaliar as melhores respostas e opções.
- Conversão: quando o cliente já convencido e satisfeito pelas respostas encontradas realiza a compra consciente.
Etapas do Funil
Os potenciais clientes não podem avaliar e adquirir seus produtos e serviços até que estejam cientes do problema e das soluções que eles necessitam. Então, você precisa criar e divulgar diversos tipos e formatos de conteúdo para orientá-lo em cada etapa do funil de conversão.
- Topo do Funil (Tofu – Top of the Funnel): nesta etapa, o potencial cliente está inconsciente da resposta ou solução que ele procura, assim como do problema que ele possui. Por isso, você precisa disponibilizar conteúdo com baixa barreira de entrada. Afinal, ele procura apenas por respostas e não está disposto a fazer nenhum cadastro para acessá-la. Para exercer tal função nesta etapa do funil, utilize blogs, mídias sociais, infográficos, podcasts e newsletters, por exemplo.
- Topo do Funil (Mofu – Middle of the Funnel): o objetivo nesta parte do funil é converter as visitas em leads. Para isso, é necessário oferecer algum conteúdo qualificado e complementar em troca de alguns dados de contato do potencial cliente. Pode ser, por exemplo, e-books, whitepapers, estudo de caso, testes online, videoaulas, webinários ou cursos gratuitos. É necessário investir constantemente nesse tipo de conteúdo para gerar leads para seu negócios. Afinal, sem “micro-conversão”, não haverá “macro-conversão” em vendas.
- Topo do Funil (Bofu – Bottom of the Funnel): é nesta etapa em que os leads são transformados em clientes. Sendo assim, o conteúdo utilizado aqui deverá levar o potencial cliente para a decisão de compra. Histórias de clientes, casos de sucesso, depoimentos, cupons de desconto são bons exemplos de conteúdo para esta parte do funil.
Ferramentas / Softwares
Algumas ferramentas pode ajudá-lo a organizar, acompanhar e analisar o comportamento do público-alvo. Entre elas:
- HubSpot: plataforma de CRM (Customer Relationship Management) com ferramentas e integrações para marketing, vendas, gerenciamento de conteúdo, atendimento ao cliente e operações.
- Google Analytics: oferecida gratuitamente pelo Google, é uma ferramenta que permite monitorar o desempenho de um site e mensurar o número de visitantes e o comportamento deles no ambiente online.
- ClickFunnels: é um software construído para criar funis de vendas. Você pode usar para criar páginas de vendas, páginas de destino, webnarios, upsells, downsell, sites de associação, entre outras ferramentas.
- RD Station: é um software para sua empresa fazer campanhas de marketing, nutrir leads, gerar oportunidades comerciais qualificadas e alcançar resultados de venda através do marketing digital.
Conheça seu cliente
O uso do marketing digital em sua estratégia de vendas necessita de investimento. E não apenas financeiro, mas é preciso investir também tempo e estudo. Por isso, a utilização do funil de conversão é uma excelente opção. Ele traz conhecimento vital para os negócios, que será convertido em vendas e otimização dos recursos. Utilize!
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